বিপণন প্রক্রিয়া: ক্রয় করতে সিদ্ধান্ত। প্রক্রিয়া পদক্ষেপ

ভোক্তা আচরণ ব্যবস্থাপনা - একটি গুরুত্বপূর্ণ বিপনন কাজ। তার গুরুত্ব বিশেষভাবে অত্যন্ত প্রতিযোগিতামূলক বাজারে, যেখানে পণ্য পছন্দ মহান বৃদ্ধি পায়। অর্ডার ভোক্তার ব্যবহারের উপর প্রভাব বিস্তার করার জন্য, এটা বোঝা কিভাবে প্রক্রিয়া জায়গা সিদ্ধান্ত গ্রাহক ক্রয় গ্রহণ এবং যা পদ্ধতি আপনি বিভিন্ন পর্যায়ে সঠিক সিদ্ধান্ত থেকে এটি ধাক্কা পারেন লাগে প্রয়োজন।

রোগীর স্বাস্থ্যাদির বিবরণ

অধ্যয়নের একটি স্বাধীন ক্ষেত্র হিসেবে ভোক্তা আচরণ মধ্য 20th শতাব্দীর মধ্যে গঠন করে। মনোবিজ্ঞান এবং বিপণনের ছেদ এ প্রেরণাদায়ী গবেষণা আগ্রহ ক্রমবর্ধমান পটভূমি বিরুদ্ধে, সেখানে জ্ঞানের একটি নতুন ক্ষেত্র। কিনতে সিদ্ধান্ত - অধ্যয়নের তার বস্তুর আমাদের কাগজ প্রক্রিয়ায় বিবেচনা সহ ভোক্তা, এর আচরণগত বৈশিষ্ট্য আছে। বিজ্ঞানের মূল আমেরিকান বিজ্ঞানী জন। এঞ্জেল এবং আর ব্ল্যাকওয়েল, তারা প্রথম পাঠ্যপুস্তক "ভোক্তা আচরণ", যা আজ একটি ক্লাসিক লিখেছিলেন ছিল, এবং ক্রয় সিদ্ধান্তকে তৈরীর প্রক্রিয়ার প্রথম একজন মডেল তৈরি করা হয়েছে। ভোক্তা আচরণ বিজ্ঞান লক্ষ্য প্রভাবিত করার সিদ্ধান্ত গ্রহণের কার্যকর উপায় অনুসন্ধান।

ভোক্তা আচরণ ব্যবস্থাপনা নীতি

ক্রেতা এর সিদ্ধান্ত প্রভাবিত করার তার প্রচেষ্টায় বিপণন নিম্নলিখিত মৌলিক মতবাদ উপর ভিত্তি করে করা হবে:

• ভোক্তা তার সিদ্ধান্ত ক্ষেত্রে স্বাধীন থাকিবেন এবং তার সার্বভৌমত্ব লঙ্ঘন করা আবশ্যক;
• ভোক্তা প্রেরণা, প্রক্রিয়া (সিদ্ধান্ত কেনার) গবেষণার মাধ্যমে শেখা হয় বর্ণনা;
• ভোক্তা আচরণ প্রভাবিত করা যেতে পারে;
• ভোক্তা সামাজিক আইন সিদ্ধান্তের উপর প্রভাব।

এই নীতির ভোক্তা আচরণ বিজ্ঞান গঠনের পর্যায়ে প্রণয়ন করা হয়েছে এবং অলঙ্ঘনীয় হয়।

ক্রয় বিপনন ধারণা

ক্রয় - প্রধান এবং মার্কেটিং প্রোগ্রাম কাঙ্ক্ষিত লক্ষ্য। ক্রয় সারাংশ পণ্য বা সেবার অর্থের বিনিময়ে নয়। একই সময়ে ভোক্তা ক্রয় প্রায়শই মানসিক চাপ সঙ্গে সংযুক্ত: বৃহত্তর মান, কঠিন একজন ব্যক্তির একটি কেনাকাটার সিদ্ধান্ত নেওয়ার। পণ্যের দাম টাকা প্রকাশ করা হয়, এবং তারা, ঘুরে, ভোক্তাদের দ্বারা নিজে অংশ হিসেবে অনুভূত হয় কারণ অর্থের জন্য তার সম্পদ ব্যয়: সময়, দক্ষতা এবং জ্ঞান। অতএব, টাকা দিয়ে চলে প্রায়ই সহজে ভোক্তা আসা নেই। একটি মার্কেটার টাস্ক - এই প্রক্রিয়া সহজতর করা, ব্যক্তি কেনার থেকে পরিতোষ পেতে এবং তাদের ক্রয় নিয়ে সন্তুষ্ট সাহায্য করার জন্য। এই সমস্যা সমাধানের জন্য মার্কেটার একটি ভাল বোঝার প্রয়োজন কিভাবে ক্রেতা ক্রয় করতে সিদ্ধান্ত নেওয়ার প্রক্রিয়া। আজ, কেনাকাটার এই ধরনের যেমন বরাদ্দ করা হয়:

• সম্পূর্ণ ক্রয় পরিকল্পনা যখন গ্রাহক ঠিক জানেন ব্র্যান্ড, মূল্য এবং ক্রয় জায়গা। সাধারণত এই ধরনের ব্যয়বহুল টেকসই পণ্যের অধিগ্রহণ সাথে জড়িত।
• পরিকল্পিত ক্রয় করার অংশ ভোক্তা জানেনা কবে কি পণ্য সে কিনতে, কিন্তু কেনার আপনার জায়গায় এবং এখনো সিদ্ধান্ত না চিহ্নিত করতে চেয়েছিলেন। এই ধরনের প্রায়শই যেমন দুধ বা রুটি যেমন ভোগ্যপণ্য, প্রয়োগ করা হয়।
• হঠাত কেনাকাটা যখন একটি ভোক্তা একটি ক্ষণস্থায়ী ইচ্ছা দ্বারা প্রভাবিত হয়ে কিছু ক্রয়। সাধারণত এত সস্তা কাপড় কেনা, শুধু সেই ক্রয়ের শাণিত, উদাহরণস্বরূপ, "গরম" চেকআউট এলাকা, যেখানে 90% প্রৈতি ক্রয়ের তৈরি করা হয়।

ক্রয়ের উপর সিদ্ধান্ত গ্রহণের মডেল

মানুষের ব্যক্তিগত পার্থক্যর সত্ত্বেও, ভোক্তাদের হিসাবে তাদের আচরণ পরিকল্পিত দিতে। অতএব, মার্কেটিং এটা মডেল প্রয়োগ করার সিদ্ধান্ত নিয়েছে ভোক্তা আচরণ করুন। তারা ব্যাপকভাবে গ্রাহক কর্মপ্রবাহ বোঝার প্রক্রিয়া সহজ এবং আমাদের ভোক্তা উপর অনুকূল অবস্থান প্রভাব নির্ধারণ করার অনুমতি দেয়। ঐতিহাসিকভাবে, প্রথম মডেল প্রকল্প Kotler নামক ছিল "চেতনা কালো বাক্স ক্রেতা।" এই মডেলে, ইনকামিং ড্রাইভিং কারণের একটি কালো বাক্স, যা ক্রেতা প্রতিক্রিয়ায় রূপান্তরিত হয় মধ্যে পড়ে যেত। Cotler সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রক্রিয়া সারাংশ নির্মল করতে পারেনি এবং এটি একটি "কালো বাক্স" বলা, কিন্তু তার মেধার যে, তিনি যেমন একটি আচরণগত ক্ষেত্রের অস্তিত্ব তীক্ষ্ন ছিল। ক্রয় করার সিদ্ধান্ত প্রথম সম্পূর্ণ মডেল এঞ্জেল এবং তার দল তৈরি করা হয়েছে। মানুষের কর্ম সিদ্ধান্ত গ্রহণের ক্রম উপস্থাপিত হয়েছিল: থেকে একটি অভিপ্রায় চেহারাও পরিতোষ বা ঘটনার পরে অসন্তোষ অনুভূতি পর্যন্ত ক্রয় করতে।

আজ ক্রয়ের সিদ্ধান্ত অন্তত 50 বিভিন্ন মডেলের, তারা বিস্তারিতভাবে পার্থক্য, কিন্তু তারা সব প্রক্রিয়ার পাঁচটি প্রধান পর্যায়ে কমে যাবে।

প্রয়োজন সচেতনতা

ক্রেতা ক্রয় সিদ্ধান্ত প্রত্যেকটি প্রক্রিয়া অভিপ্রায় এবং সচেতনতা চাহিদার চেহারা শুরু হয়। কোন ব্যক্তি ক্রমাগত বিভিন্ন ইচ্ছা আক্রমণ, এবং সর্বাধিক প্রাসঙ্গিক ভোক্তা শুধুমাত্র ভিত্তি করে নয় তাদের প্রকৃত প্রয়োজনের উপর, কিন্তু বিভিন্ন বাহ্যিক এবং অভ্যন্তরীণ কারণের দ্বারা প্রভাবিত হয়ে চয়ন। মার্কেটিং উদ্দেশ্য প্রোগ্রাম - সাহায্য করার জন্য ভোক্তাদের তাদের ইচ্ছা বুঝতে। বিজ্ঞাপন, উদাহরণস্বরূপ, শুধুমাত্র একজন ব্যক্তির যে তিনি নানারকম চাহিদা পূরণ করতে কিনতে পারেন, কিন্তু তৈরি করতে ইচ্ছা বলতে সক্ষম হবেন। উদাহরণস্বরূপ, গৃহিনী multivarka যতদিন বিজ্ঞাপন তাদের এই ডিভাইসের সম্ভাবনার সম্পর্কে না বলা হয়েছে প্রয়োজন ছিল না।

একজন ব্যক্তির প্রাকৃতিক চাহিদা এত নয়, এবং মার্কেটিং সর্বাধিক, এবং অপ্রয়োজনীয় খরচ মানুষ উৎসাহিত করার লক্ষ্যে কাজ করে। মহানগরী আধুনিক অধিবাসীরা যথেষ্ট বস্ত্র, তাকে ঠান্ডা থেকে রক্ষা, তিনি একটি কেতাদুরস্ত জিনিস পরিচিত ব্রান্ডের দরকার ফ্যাশন ট্রেন্ড সঙ্গে সঙ্গতিপূর্ণ প্রতিপত্তি চাহিদা পূরণ করতে পারে না। যে বিপনন প্রচেষ্টা এই চাহিদার উত্থানের নেতৃত্বে করেছি। গ্রাহকদের কাছে বিপণন যোগাযোগ অংশ পাঠক্রম যা তিনি এক পক্ষে বা অন্য বৈকল্পিক অনুভূত চাহিদা মেটাতে কমেছে মধ্যে প্রভাবিত হয় হিসাবে।

তথ্য আহরণ

ক্রয় সিদ্ধান্ত প্রক্রিয়া সকল পর্যায়ে কেনার হতে পারে। কিছু কিছু ক্ষেত্রে, গ্রাহক পর্যায়ে প্রয়োজন দেখা, উদাহরণস্বরূপ, পান করতে চেয়েছিলেন এ ক্রয় করতে পারেন, তিনি অবিলম্বে জল দিয়ে মেশিন দেখেছি এবং তাদের তৃষ্ণা মিটানো পণ্য কেনা। এটা তোলে পণ্যের একটি ছোট মান এবং পণ্যের মধ্যে ছোটখাট পার্থক্য প্রায়ই সম্ভব। ক্রয় একটি অপেক্ষাকৃত সারগর্ভ খরচ প্রয়োজন হয়, ভোক্তা হবে অবশ্যম্ভাবীরূপে সম্ভব বিকল্প তথ্য জড়ো করা চাহিদা পূরণ করতে শুরু হয়। তথ্য অনুসন্ধান একটি নির্দিষ্ট প্যাটার্ন হয়েছে। একটি সমস্যা প্রথম ব্যক্তি পরিস্থিতিতে অভ্যন্তরীণ তথ্য সম্পদগুলি (জ্ঞান কণ্ঠস্থ) উল্লেখ করে, এবং কেবল যদি আছে কোন প্রতিক্রিয়া পেয়েছি, বাইরের উৎস কল -, মিডিয়া, বন্ধু বিক্রয় বিন্দু হবে। বাস্তবে, এটা ভালো দেখায়: মানুষ একটি স্যান্ডউইচ কিনতে চেয়েছিলেন - তিনি স্মরণ নিকটবর্তী এই পণ্যের বিক্রয় একটি বিন্দু যেখানে। রিকল ব্যর্থ হলে, তথ্য অন্যান্য উৎস চালু করা হবে না। যদি না হয়, সে বন্ধুদের জিজ্ঞাসা, ইত্যাদি ইন্টারনেটে সন্ধান করতে পারেন। এন অতএব, বিপণনকারী পণ্য সম্পর্কে একজন ব্যক্তির মেমরির তথ্য পূরণ করতে, সেইসাথে উপলব্ধ তথ্য পরিবেশ যে, যদি প্রয়োজন হয় তাহলে, ভোক্তাদের বিভিন্ন সূত্র থেকে পণ্য সম্পর্কে জানতে পারবেন সংগঠিত করার ঝোঁক।

বিকল্প মূল্যায়ন

অপশন তুলনা - যখন পণ্য পরবর্তী ধাপ মধ্যে প্রবেশ এর ক্রয়ের উপর সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রক্রিয়া চাহিদা পূরণের জন্য তথ্য প্রদান বিভিন্ন অপেক্ষাকৃত সমান বিকল্পের জন্য অনুসন্ধান। মূল্যায়ন মানদণ্ড আলাদা হতে পারে, এবং ধাপে একটি সহজ তুলনা (তাজা এবং কালকের দুধ) এ সঞ্চালিত করতে পারেন, এবং এই তৃতীয় মানুষ এবং মানদণ্ড (যেমন, ব্যয়বহুল ফোন ক্রয়) প্রান্তিককরণ সাহায্যে একটি বিশেষজ্ঞ মূল্যায়ন রূপান্তরিত হতে পারে। আরো ব্যয়বহুল এবং মর্যাদাপূর্ণ কেনাকাটা, তুলনা প্রক্রিয়ার আরো জটিল রূপগুলো সঞ্চালিত হয়। বিজ্ঞাপন, ব্র্যান্ড, বিক্রেতা বা সুপারিশ প্রামাণিক ব্যক্তির প্রভাব সিদ্ধান্তের উপর একটি নিষ্পত্তিমূলক প্রভাব থাকতে পারে।

ক্রয় সিদ্ধান্ত

প্রক্রিয়া এখানে বর্ণিত - কিনতে সিদ্ধান্ত - কোনো পর্যায়ে সম্পন্ন করা যেতে পারে একজন ব্যক্তির কার্য বা এটা ব্যর্থতা পক্ষে একটি শক্তিশালী ক্ষেত্রে পেয়েছে পারেন। ক্রয়ের উপর চূড়ান্ত সিদ্ধান্ত বিক্রয় বিন্দু আসে, এবং এটি গুরুত্বপূর্ণ ফ্যাক্টর দোকান বায়ুমণ্ডল এবং বিক্রেতা ব্যক্তি, সেইসাথে বিক্রয় পয়েন্ট উপযুক্ত ব্যবস্থা নন: পণ্যের প্রদর্শন, .. নেভিগেট, পরিচ্ছন্নতা, পেমেন্ট ইত্যাদি সুবিধার গুরুত্বপূর্ণ পণ্যের প্যাকেজিং এবং organoleptic বৈশিষ্ট্য।

Postpokupochnoe আচরণ

মার্কেটিং মূল লক্ষ্য - গ্রাহক সন্তুষ্টি - প্রক্রিয়া ভোক্তা সিদ্ধান্ত গ্রহণের সব পদক্ষেপ। আগে বসে সন্দেহ নেই, বিকল্প, পছন্দের মূল্যায়ন কেনা, কিন্তু এটি সমাপ্ত না। বাড়ি মেয়েকে পণ্য, ক্রেতা তার পছন্দের শুদ্ধি সন্দেহ চলতে। যদি আইটেমটি ব্যবহার সন্তুষ্টি এবং পরিতোষ আনতে না হবে, তারপর ভোক্তা পণ্য, যাতে অন্যান্য ক্রেতারা সিদ্ধান্ত উপর নেতিবাচক প্রভাব রয়েছে সম্পর্কে নেতিবাচক তথ্য ছড়িয়ে শুরু হবে। অতএব, বিপণনকারী কিভাবে ক্রেতা ডান পছন্দ সন্তুষ্ট করার এবং কেনার পরে, এটা অতিরিক্ত সেবা নিশ্চয়তা জন্য প্রস্তাবিত, বিজ্ঞাপন দ্বারা সমর্থিত হয় বিষয়ে উদ্বিগ্ন থাকেন।

আচরণ ইউজার কন্ট্রোল

ভোক্তা ক্রয় সম্পর্কে সিদ্ধান্ত গ্রহণের জটিল প্রক্রিয়া একটি বিপণন কর্মের সাপেক্ষে। প্রতিটি পর্যায়ে প্রক্রিয়ার ফলাফল প্রভাবিত করতে পারে। চাহিদা এবং তথ্য পুনরুদ্ধারের সচেতনতার পর্যায়ে সামাজিক ও সাংস্কৃতিক মূল্যবোধ, যেমন কারণের দ্বারা ব্যবহার করা হয় রেফারেন্স গোষ্ঠী, সামাজিক শ্রেণী এবং ভোক্তাদের জীবনের শৈলী বৈশিষ্ট্য। বিকল্প তুলনা এবং postpokupochnoy পর্যায় পর্যায়ে গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা ব্র্যান্ড, তার ইমেজ ও বিজ্ঞাপন পালন করে। বিপণনকারীদের, আসলে, আপনার ভোক্তাদের মনোযোগ ছেড়ে না কখনও তারা ক্রয় পদক্ষেপ প্রস্তুতি মই ধীরে ধীরে ক্রয় করতে পথ দেখিয়ে নিয়ে এবং তারপরে সঙ্গে সঙ্গে একটি নতুন প্রক্রিয়ায় জড়িত। প্রতিটি পর্যায়ে ক্রয় সিদ্ধান্ত তাদের ফলাফল থাকতে হবে - এটা সচেতনতা, জ্ঞান, মনোভাব, সংশ্লিষ্টতা এবং আনুগত্য নেই। এই ফলাফল বড়, জটিল অপারেশন, যা শুরু হয় এবং শেষ হয় স্টাডিজ ভোক্তা আচরণ ফলাফল।

ভোক্তা আচরণ গবেষণার গুরুত্ব

সিদ্ধান্ত গ্রহণের পণ্যের ক্রয় সম্পর্কে প্রক্রিয়ার তদন্ত কোন বিপণন প্রোগ্রাম গঠনের প্রথম ধাপ। কিভাবে এবং কোথায় ভোক্তা তথ্য জন্য চেহারা বুদ্ধিমান না, কি কারণের তার পছন্দ প্রভাবিত, এটা অসম্ভব একটি উপযুক্ত মিডিয়া প্ল্যানিং ও বিজ্ঞাপন বার্তা তৈয়ার চালায় হয়। আর ক্রয় সিদ্ধান্ত উপার্জন প্রক্রিয়ার পর্যায়ে একটি পুঙ্খানুপুঙ্খ বিপনন বিশ্লেষণ সাপেক্ষে। এবং এটা মনে রাখা উচিত যে, সিদ্ধান্ত গ্রহণের মডেল পণ্যের জীবনচক্র উপর নির্ভর করে পরিবর্তিত হয়। উদাহরণস্বরূপ, সুপরিচিত পরিপক্ক পণ্যের লোকদের আপডেট ভিন্নভাবে কিনতে। পাইকারি ও খুচরা বাজারে আচরণ বিভিন্ন নিদর্শন, এবং এই পার্থক্য শুধুমাত্র গবেষণার কোর্সে প্রকাশ করা হয়।

ক্রয়ের সিদ্ধান্ত এর প্রসেস উদাহরণ

এটা বুঝতে ছাড়া, আমরা বেশ কয়েকবার দৈনন্দিন পছন্দ সমস্যার সাথে মুখোমুখি আছে: .. কি ডিনার, যেখানে বাকী যাওয়া কিনতে কি উপহার একটি এক পছন্দ, ইত্যাদি ক্রয় সিদ্ধান্ত উদাহরণ যার সবাই তাদের অভ্যাস জানতে পারেন তৈরীর প্রক্রিয়া কিনতে হয় সাধারণ এবং প্রায়ই স্বয়ংক্রিয়। কোন ভোক্তা সময়, শক্তি এবং বুদ্ধি সহ সম্পদ, সংরক্ষণ করতে থাকে। অতএব, আমরা প্রচলিত এবং stereotyped ক্ষেত্রে কোনো প্রক্রিয়া অনুবাদ করতে সংগ্রাম। আমরা রস নির্বাচনের উপর সময় ও শ্রম ব্যয় করেছেন এবং তিনি আমাদের একটি গহ্বর মঞ্জুর একদিন, এটা যে আমরা আবার একই সমস্যা সম্পর্কে চিন্তা করবে শুধুমাত্র যদি আমরা এই পরিস্থিতিতে বাধ্য হয়, এবং একই রস কিনতে সম্ভাবনা কম। একটি জটিল অনুসন্ধান আচরণ একটি উদাহরণ একটি গাড়ির ক্রয় নামক যেতে পারে, প্রায়ই এই ধরনের একটি পরিস্থিতিতে, একজন ব্যক্তির সিদ্ধান্ত প্রক্রিয়া সকল পর্যায়ে মাধ্যমে যায়, দীর্ঘ তুলনা অপশন এবং postpokupochnomu সেবা সংবেদনশীল।